You are missing some Flash content that should appear here! Perhaps your browser cannot display it, or maybe it did not initialise correctly.
самые оперативные новости IT и телекоммуникаций
11:11 | 26.08.2016

Автор: Шатилин Илья

Ярослав Свинцов, Comfortway: "Продукт международный, но с прицелом на каждый день"

Comfortway, наконец, выпустила свой продукт CwSim, который ждали чуть раньше, в июле. SIM-карты стоят 990 руб., на балансе уже 5 евро. Все подробности об этой необычной и не только туристической SIM-ке TelecomDaily получил из первых уст, за несколько месяцев до запуска. 

Ярослав Свинцов, сооснователь стартапа Comfortway, рассказал об их решении для избавления от data-роуминга. Это SIM-карта с “Remote SIM Provisioning”, которая загружает локальный профиль в разных странах. Уже 140 стран, в которых она работает, в 70 из них по тарифам менее 10 евро за гигабайт. До конца года планируется покрытие во всем мире.

- Вы сами заключаете соглашения или пользуетесь услугами брокеров?

- Мы сами заключаем соглашения, договариваемся с операторами, обсуждаем условия, подписываем контракты. Брокер, здесь, к сожалению, не справится, потому что везде условия совершенно разные, плюс технология новая, ее нужно раскрыть, показать, объяснить, поэтому контракты подписываем сами.

- В чем бизнес-модель? То есть, вы продаете трафик, получая какую-то комиссию от оператора? И зачем это им нужно, если они сами могут продать абоненту свою местную симку? Понятно, что есть затраты на ее выпуск, ритейл и прочее. Но как работает ваша система, объясните, чтобы понимать немного экономику?

- Откуда берется трафик: мы закупаем его у операторов по тем самым контрактам, о которых сказали, закупаем большими объемами, на этом получаем объемные скидки. Далее этот трафик уже предоставляется конечному пользователю, то есть это уже готовый продукт, пакет интернет-трафика, доступный через сим-карту ComfortWay или сим-карту нашего партнера. Таким образом, стоимость такого трафика уже значительно дешевле, и, с учетом того, что мы закупаем трафик в разных странах, мы можем давать приемлемую стоимость этого трафика в 135 странах.

Добавим, что по трафику мы начинаем перекрывать страны для улучшения качества, то есть, если у нас есть Франция, где есть Orange, то мы подписываем договора не только с ними, но и с другими операторами, в том числе для того, чтобы перекрыть одну страну двумя-тремя операторами. То же самое будет происходить в России. Делается это для того, чтоб улучшилось качество нашего продукта. Если у вас, к примеру, не работает телефон в одной сети, вы сможете переключиться на территории этой же страны на другого оператора.

- Какой рынок для вас является приоритетным – Россия или международный рынок, то есть, вы собираетесь продавать продукт глобально?

- Наша основная задача, конечно, продавать глобально. Это в первую очередь туристический продукт, предназначенный для того, чтобы путешествовать комфортно. Комфорт подразумевает под собой не только низкую стоимость, но и удобство, потому что вам теперь не нужно в разных странах приобретать разные сим-карты, думать о том, как их подключить, как их оплатить. Вы все это можете делать через мобильное приложение, тарифы подгружаются вам автоматически «по воздуху». Поэтому, продукт, конечно, международный, но с прицелом на то, чтобы стать продуктом для всех, на каждый день. Я думаю, это произойдет в течение ближайшего года-двух, когда мы как раз обеспечим перекрытие по разным странам несколькими операторами, тарифы будут сравнимы с операторскими тарифами на одной территории. Сейчас, допустим, берем немецкого оператора T-Mobile: цена у него и у нас одинаковая на территории Германии. Но когда появятся конкуренты T-Mobile на территории Германии, то тарифы должны будут стать выше или ниже, при этом наша задача – сделать так, чтобы тарифы были приемлемыми, плюс-минус такими же, как у самих операторов и плюс было перекрытие по тарифам на одной территории. Вот к этому мы и стремимся.

- А нет ли у вас планов сделать какое-то универсальное решение, которое не требовало бы покупки конкретного пакета в каждой стране, а было бы так, что ты приезжаешь, и оно у тебя работает. Как, допустим, сделано у Blackberry – есть подписка, ты приехал и не думаешь о тарифах, необходимости подгружать их… Просто подключил, и оно у тебя работает. Да, оно стоит там каких-то денег, но оно работает у тебя везде.

- Отличная идея, она, конечно же, тоже пришла нам в голову в свое время. Сейчас мы планируем сделать тариф, который будет работать всегда и везде: единоразовый платеж работает по всем странам, вам не нужно вообще переключаться. Будет оптимально подобрано количество интернет-трафика и стоимость. Такой тариф уже есть у нас на черновике, и я думаю, что мы сможем запустить его в ближайшие пару месяцев. И плюс такие же предложения обсуждаются с крупными корпорациями. Допустим, вы постоянный пользователь Booking.com. У нас сейчас есть с ними соглашение, которое позволяет при бронировании отеля вернуть до 10 процентов от стоимости вашей брони. Идя дальше в таких взаимоотношениях с крупными корпорациями, мы можем договариваться о том, чтобы интернет-трафик для их постоянных пользователей был либо с очень большими скидками, либо вообще бесплатно. Это тоже вполне нормальное явление. Я думаю, такие продукты у нас тоже появятся в течение года. Претендентами, в первую очередь, является Booking.com, кто-то из крупных авиакомпаний, сейчас мы, например, ведем переговоры с Lufthansa, возможно, еще какие-то бренды.

- А вот у вас еще есть роутеры. Одним из преимуществ такого решения является то, что у тебя в смартфоне остается твоя родная сим-карта для голоса, смс и прочего. Вот у абонента есть телефон с одной симкой, он вставил туда универсальную сим-карту ComfortWay, а куда девать голос? Будет ли какое-то «голосовое» решение?

- Что мы планируем сейчас запустить: если вы, например, российский абонент, у вас на этой сим-карте могут быть звонки от кого-либо из операторов, допустим, от «Билайна». Сейчас технология ComfortWay работает исключительно с передачей данных, с мобильным интернетом. В течение года мы планируем запустить продукт с возможностью загрузки полноценного профиля, когда вы с этой сим-картой сможете точно так же звонить по локальным тарифам. На сегодняшний день такой стандарт просто не утвержден. То есть это не потому, что мы не можем запустить такую опцию, а просто потому, что такого стандарта нет на сегодняшний день. Есть стандарт передачи профилей по воздуху только с мобильным интернетом. Все ожидают, что GSMA примет стандарт с возможностью передачи голоса в течение этого года, и в этом случае вам не потребуется две сим-карты, у вас будет одна сим-карта с тем функционалом, который мы сейчас даем. Вы сможете и звонить, и пользоваться мобильным интернетом.

- Номер при этом останется старый или будет каждый раз новый?

- Номер сохранится ваш, сейчас это умеют делать все операторы. Выглядеть это будет очень просто – вы поменяете сим-карту в пользовательском варианте, вам будут звонить на тот же номер, и вы будете звонить с этой сим-карты с определением вашего номера. При этом вся информация на новой сим-карте будет синхронизирована со старой сим-картой.

- А зачем операторам вообще с вами сотрудничать, если, по большому счету, они теряют выручку от роуминга, которую они могли бы получать. Или здесь действует принцип, что абонент не будет пользоваться услугой, поскольку она стоит дорого, а так он будет покупать хотя бы какой-то трафик через вас?

- Тут два принципа. Во-первых, действительно, в роуминге люди очень мало пользуются связью домашнего оператора, потому что это очень дорого: как голосовые звонки, так и мобильный интернет. Именно поэтому все покупают либо туристические сим-карты, либо локальные. Это первая проблема операторов – как обеспечить недорогой связью свою аудиторию – которую мы решаем. Мы даем возможность этой же аудитории воспользоваться услугами локального оператора. Клиент все равно, находясь за границей, кладет свою сим-карту в карман и покупает сим-карту другого оператора. Здесь ничего такого делать не нужно. Сим-карта остается та же самая. Это может быть сим-карта с локальным профилем любого оператора. Оператор, таким образом, продолжает взаимодействовать с клиентом, на время давая возможность переключиться на другого оператора, ну потому что абонент все равно это делает, он все равно не пользуется в роуминге услугами связи домашнего оператора. То есть, он на время туда переключается и возвращается обратно. Таким образом мы, наоборот, даем возможность оператору сохранить своего клиента.

Вторая ситуация – въездной трафик. Количество туристов значительно увеличилось, с того же Китая, например, на 30% за последний год. Мы можем точно так же, достаточно легко, китайским абонентам давать наш продукт уже там, и в сим-карте уже будет зашит профиль какого-либо российского оператора. Въезжая на территорию России, клиент сразу подключается к оператору, приобретая его тариф. При этом оператор ничего не теряет, а наоборот, приобретает. Он не тратит свои деньги на создание точек продаж, на рекламу. Таким образом, мы считаем, что данная технология расширяет возможности операторов, расширяет рынок в целом. Именно поэтому GSMA, сами операторы, приняли этот стандарт и его сейчас активно внедряют по всему миру.

- А почему операторы сами не могут сделать такое же решение? Это же открытая технология, открытый стандарт, и эксклюзивных патентов на это нет. Как долго вы будете оставаться уникальными?

- Операторы, конечно, могут делать это, но у них возникает проблема выхода на другие рынки. Они локально себя чувствуют хорошо, но для того, чтобы сделать хорошие тарифы, привлекательные по цене, они должны выстроить взаимоотношения с другими операторами. Здесь возникает элемент конкуренции между операторами. Мы не является оператором: мы просто платформа, которая дает возможность подключиться десяткам, сотням самых различных операторов, и таким образом давать возможность загружать эти мобильные профили вместе с каким-то количеством мобильного трафика на телефоны пользователя. Что-то может измениться на рынке через 2, 3, 5 лет: сложно сказать, в какую сторону все развернется. Во всяком случае, на сегодняшний день у конечного пользователя есть потребность в такой услуге, в недорогом качественном трафике за пределами своей страны, и эту потребность мы закрываем.

- А планируете ли вы зайти в тот же Apple SIM, где есть несколько платформ, которые позволяют купить трафик для айпада, но пока там цены не особо приемлемые? Это дешевле, чем роуминг, но все равно там пакеты достаточно дорогие. Почему у них дорого? Это просто маржа Apple, которую они зарабатывают, или там все-таки есть какие-то другие договоренности?

- Ну, во-первых, у Apple SIM не столь значительное покрытие, они работают всего с двумя операторами. Мы все же придерживаемся стратегии открытости, работая со всеми. Чем мы хотим отличаться от стратегии Apple SIM: в первую очередь, говоря про открытость, мы сейчас обсуждаем с десятками китайских партнеров возможность интеграции нашей технологии в девайсы на базе чипа, чтобы это была уже не сим-карта, а чипсет. Чипсет представляет собой тот же GSM-чип, в который зашивается небольшой софт, который позволяет подключаться к разным операторам, переключаться между ними и тарифицировать трафик. Я думаю, что такие продукты в следующем году точно появятся. Сейчас таких продуктов тестируется много на территории Китая, на азиатском рынке, и мы, в том числе, принимаем активное участие в этих тестах.

- На данный момент, на каких устройствах поддерживается эта заливка данных в сим-карту?

- Для этого подходят абсолютно любые устройства, это обычная сим-карта, которая будет работать в любом телефоне, если он сертифицирован.

- Вам нужен интернет, чтобы туда загрузить профиль первоначально?

- Да, небольшое количество интернета, необходимого для установки, всегда присутствует на сим-карте, так называемые служебные команды, которыми обменивается приложение с нашим сервером. Никакого специального трафика для этого не нужно, то есть оно всегда будет в сети.

- Какова стоимость сим-карты и когда она появится на рынке?
- Сейчас на рынке будет запущено три тарифа. Тарифы будут от 12 до 39 евро, в которые будет включен определенный пакет трафика. Отличаться они будут стоимостью трафика в разных странах. Дорогой тариф за 39 евро обеспечит вам самый дешевый трафик в разных странах.

- 39 евро – это абонентская плата или стоимость самой симки, или как?
- Это стоимость сим-карты с подключением, с определенным трафиком на балансе, то есть готовый продукт.

- Можно ли, купив дешевую симку, далее проапгрейдить ее до более дорогой, доплатив?
- Самое главное преимущество нашего продукта в том, что вы можете делать это сами, как конечный пользователь, через приложение ComfortWay. Вы можете в нем начать с тарифа «Старт» и дойти до тарифа «Оптимум».

- С кем юридически заключает договор клиент?
- У нас будет оферта, стандартный договор, который нужно будет отметить в приложении, что вы готовы воспользоваться продуктом на тех условиях, которые мы предлагаем.

- А формально, у вас есть какая-либо лицензия на подвижную связь или это не требуется?
- У нас есть договора с операторами. Оператор сам является конечной юрисдикцией, инстанцией, которая оказывает услугу связи. У операторов есть лицензия, а у нас есть сервис, который позволяет пользоваться услугами связи операторов.

- То есть вы работает как MVNO или как-то по-другому?
- В Европе мы являемся оператором, у нас есть лицензия. На территории России мы просто являемся агентом по предоставлению услуг связи европейских операторов. А здесь в России у нас стандартные договора на выкуп трафика у российских операторов. 

Источник: "TelecomDaily"

Комментировать Комментировать
Средний рейтинг
Оценить статью
19:21 | 22.10.2018
Доменная зона .ru остается в десятке самых популярных в мире. Как развивается рынок доменов и в чем особенности новых доменных зон, например, отдельных зон для отдельного бренда, TelecomDaily рассказа...
: :
19:16 | 11.10.2018
Интернет вещей все ближе, а вопросы его безопасности становятся все более актуальными. О том, что делается в отрасли в этом направлении, рассказал Дмитрий Казаков, инженер-консультант в области киберб...
: :
13:01 | 13.08.2018
Резидент фонда «Сколково» — компания Texel — разработала технологию цветного сканирования людей, которая не имеет аналогов. Российские специалисты создали сканер, с помощью кот...
: :
Популярные новости